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03.07.2018 07:38


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O passo inicial para mensurar a performance de um e-commerce é combinar e amparar KPIs. Os Key Performance Indicators são indicadores utilizados para avaliar periodicamente e com consistência os resultados gerados no e-commerce. Vale lembrar que estes indicadores podem (e necessitam) ir muito além do número de vendas. No fim de contas, a saúde de um negócio envolve assim como dominar e verificar índices de satisfação, retenção, fidelização, acréscimo do ticket médio, entre outros.


Não há um padrão e uma tabela fixa pra te direcionar sobre isso quais KPIs usar para verificar o sucesso do seu e-commerce. Essa escolha vai necessitar do propósito que foi identificado e priorizado, como o acréscimo de vendas, retenção de clientes, apresentação da marca, e desta maneira por diante. Ou seja, adotamos KPIs distintos visando verificar e alcançar objetivos distintos. Calcular o percentual de vendas realizadas sobre o número de visitas que a loja virtual recebe é a maneira mais direta de medir a eficiência desse canal. Fundamentalmente, o ticket médio (ou AOV, em inglês) se cita a quanto cada comprador gasta ao consumar a compra de um serviço ou produto. Ele é considerado um dos principais indicadores de performance para um e-commerce. Por fim, incrementar esse valor é o mesmo que elevar o lucro da organização sem aumentar os esforços pra atrair mais clientes.


É um indicador valioso para medir o desempenho de campanhas promocionais e ações de ofertas ou cross-selling, como oferecer combos de produtos, por exemplo. O CAC, do inglês Customer Acquisition Cost, calcula essencialmente o valor gasto pra levar um novo consumidor pro seu e-commerce. Esse indicador considera todo o investimento efetuado, direto e indireto, desde o momento da atração de visitantes até o fechamento da venda.


Para esse cálculo, é respeitável considerar todos os gastos envolvidos nas ações da equipe de marketing e vendas para trazer um cliente à empresa. A partir daí, basta calcular o valor total do investimento pelo número de novos consumidores adquiridos pela empresa em um definido período de tempo. Além disso, a prática de calcular o CAC por canal (mídia paga, Inbound Marketing, eventos, etc.) é comum e também coopera pela mensuração dos resultados e otimização da verba investida em qualquer um deles. Dica bônus: caso o teu e-commerce trabalhe com serviços ou produtos que não estimulem a compra recorrente, ou melhor, não venda assinaturas ou não seja um SaaS, é considerável comparar o valor do ticket médio com o CAC.


O impecável é que o CAC a todo o momento fique abaixo do valor do ticket médio. Quer dizer, o valor para comprar um consumidor precisa ser menor do que a renda gerada por ele ao teu negócio. É respeitável ver de perto a taxa de visitantes do e-commerce que, já em uma etapa avançado da jornada de compra, chegam até o carrinho ou check-out e desistem da compra.

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Os fatores podem ser abundantes: experiência ruim no recurso de fechamento de compra, valor conclusão do produto, frete de alto valor, demora no tempo de entrega, formas de pagamento, questões em conexão ao produto… E por aí vai. Em 2017, a média da taxa de abandono de carrinho no e-commerce brasileiro foi de altíssimos 82%, segundo estudo.


Melhorias em ligação à experiência do usuário, ajuste de preços e a otimização no recurso de cadastro costumam ser ações que contribuem para a redução da taxa de abandono de usuários no instante do check-out. Nenhum negócio cresce fundado em “achismos”. É primordial ter em mãos infos e detalhes orientados à tomada de decisão assertiva, visando suprimir questões e hesitações em ligação às ações que serão executadas.

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